Problema o necesidad del cliente

El cliente adquirió una instalación de fabricación inactiva (como parte de una adquisición mayor) en Europa del Este que contenía un número significativo de activos de alto valor. El objetivo final era vender el inmueble, por lo que era necesario retirar estos activos de fabricación lo antes posible. El cliente no disponía de ninguna instalación local en la que fuera viable o necesaria la redistribución de los equipos, y no mantenía una presencia activa en el país a través de la cual vender la maquinaria.

Desafíos

Los activos fueron valorados antes de la pandemia de COVID. La región se vio gravemente afectada por la pandemia, que impuso estrictas limitaciones al comercio, y muchas empresas de mudanzas y transporte de equipos dejaron de funcionar. Esto hizo que los precios de estos servicios aumentaran entre un 200% y un 400%, y que los plazos de entrega de las mudanzas fueran muy largos. Además, los compradores se mostraron muy reacios a invertir en la compra de maquinaria por temor a no poder recogerla durante un periodo indefinido. La invasión rusa de Ucrania avivó aún más los temores de entrar en la región estrictamente desde el punto de vista de la seguridad, además de la ya presente reticencia de los compradores a hacer negocios allí.  

Las condiciones del mercado mundial durante la pandemia hicieron que el valor de la maquinaria disminuyera drásticamente, por lo que el cliente decidió trasladar varias máquinas clave a Estados Unidos. Estas máquinas representaban aproximadamente el 25% de la valoración previa al COVID. Sin embargo, el cliente había previsto un rendimiento financiero en la liquidación del emplazamiento sobre las cifras anteriores a la COVID. La maximización de los ingresos de la venta era más crítica que nunca.

Solución

La cadena accedió a su ya establecida red mundial de proveedores, distribuidores de maquinaria y compradores habituales de tipos de maquinaria similares. Se aplicó una estrategia de ventas en varias fases en un esfuerzo por alcanzar los valores previos al COVID a pesar de las condiciones del mercado mundial.

La primera fase consistió en una campaña de llamadas dirigida a usuarios finales conocidos de las máquinas de mayor valor que se vendían. Los clientes potenciales se identificaron a través de nuestra amplia base de datos de contactos industriales (más de 60.000 contactos), centrándose en los compradores precalificados y en los licitadores de ventas anteriores. Además, se realizaron búsquedas predefinidas en los códigos SIC y NAICS para seleccionar a los posibles compradores.  

La segunda fase fue una subasta pública que atrajo a compradores de Europa del Este, Europa y Oriente Medio.

Resultado

De este modo, se consiguió el 90% de los activos de la planta completa, y los lotes restantes requirieron poco coste de chatarra para su eliminación.

Los resultados de las ventas finales superaron el 70% de la valoración original en un mercado que había visto valores del 50% o más de los valores anteriores a COVID.

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