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Estudio de caso

Enajenaci贸n de activos de alto valor ociosos mediante fusiones y adquisiciones

Multinacional de petr贸leo y gas OEM

El cliente es una multinacional de petr贸leo y gas que opera en m谩s de 120 pa铆ses.
Ubicaci贸n
Europa del Este

Problema o necesidad del cliente

El cliente adquiri贸 una instalaci贸n de fabricaci贸n inactiva (como parte de una adquisici贸n mayor) en Europa del Este que conten铆a un n煤mero significativo de activos de alto valor. El objetivo final era vender el inmueble, por lo que era necesario retirar estos activos de fabricaci贸n lo antes posible. El cliente no dispon铆a de ninguna instalaci贸n local en la que fuera viable o necesaria la redistribuci贸n de los equipos, y no manten铆a una presencia activa en el pa铆s a trav茅s de la cual vender la maquinaria.

Desaf铆os

Los activos fueron valorados antes de la pandemia de COVID. La regi贸n se vio gravemente afectada por la pandemia, que impuso estrictas limitaciones al comercio, y muchas empresas de mudanzas y transporte de equipos dejaron de funcionar. Esto hizo que los precios de estos servicios aumentaran entre un 200% y un 400%, y que los plazos de entrega de las mudanzas fueran muy largos. Adem谩s, los compradores se mostraron muy reacios a invertir en la compra de maquinaria por temor a no poder recogerla durante un periodo indefinido. La invasi贸n rusa de Ucrania aviv贸 a煤n m谩s los temores de entrar en la regi贸n estrictamente desde el punto de vista de la seguridad, adem谩s de la ya presente reticencia de los compradores a hacer negocios all铆. 聽

Las condiciones del mercado mundial durante la pandemia hicieron que el valor de la maquinaria disminuyera dr谩sticamente, por lo que el cliente decidi贸 trasladar varias m谩quinas clave a Estados Unidos. Estas m谩quinas representaban aproximadamente el 25% de la valoraci贸n previa al COVID. Sin embargo, el cliente hab铆a previsto un rendimiento financiero en la liquidaci贸n del emplazamiento sobre las cifras anteriores a la COVID. La maximizaci贸n de los ingresos de la venta era m谩s cr铆tica que nunca.

Soluci贸n

La cadena accedi贸 a su ya establecida red mundial de proveedores, distribuidores de maquinaria y compradores habituales de tipos de maquinaria similares. Se aplic贸 una estrategia de ventas en varias fases en un esfuerzo por alcanzar los valores previos al COVID a pesar de las condiciones del mercado mundial.

La primera fase consisti贸 en una campa帽a de llamadas dirigida a usuarios finales conocidos de las m谩quinas de mayor valor que se vend铆an. Los clientes potenciales se identificaron a trav茅s de nuestra amplia base de datos de contactos industriales (m谩s de 60.000 contactos), centr谩ndose en los compradores precalificados y en los licitadores de ventas anteriores. Adem谩s, se realizaron b煤squedas predefinidas en los c贸digos SIC y NAICS para seleccionar a los posibles compradores. 聽

La segunda fase fue una subasta p煤blica que atrajo a compradores de Europa del Este, Europa y Oriente Medio.

Resultado

De este modo, se consigui贸 el 90% de los activos de la planta completa, y los lotes restantes requirieron poco coste de chatarra para su eliminaci贸n.

Los resultados de las ventas finales superaron el 70% de la valoraci贸n original en un mercado que hab铆a visto valores del 50% o m谩s de los valores anteriores a COVID.

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